100円引いたらお客は17%増やさなあかん―値引きは一番効かん手や
大手外食チェーンの会社が売上650億円の計画を出して、課題は「利益率の壁」やと、noteの外食ニュースに見出しが出てた。
大きい会社の話やと流したらあかんで。
このニュース、売上の話に見えて、ほんまは「手元に残る金」の話やねん。
何百億と売る会社でも、最後にぶつかるんは残る率のほうなんや。
「最近ランチのお客さん減ってきたし、100円下げてみよかな」
開店後の勢いが落ちた20席のカフェを一人で回し始めたら、そう思うやろ。
その気持ち、わかるで。
けど実は、値引きは一番簡単で、一番効かへん手なんやで。
1,000円のランチで手元に700円残ってたら、100円引いた瞬間に600円や。
同じだけ残そう思たら、目安で17%多く売らなあかん。
減ったお客さんを呼び戻したいのに、もっと増やさな元に戻らへんのや。
お客さんが戻らんのは値段が高いからやなく、その値段の訳が伝わってへんから。
わても店長してた頃、クラブのママや経営者さんに「損して得とれ」教わった。
あれは値引きのことやなく、先にお客さんを喜ばせることやったんよ。
値段を守ったままお客さんに戻ってもらう提案ポイント、3つ置いとくから、仕込みの手は止めんと聞いといてや。
①値引きの前に、入口と本命を分けて
全部の値段を下げてもうたら、一番残る一皿まで安売りになってまう。
来てもらう入口と、手元に残す本命は、役目が別や。
「もうちょい食べたいけど、もう一個頼むほどではないねんなあ…」
お客さんのこの本音に応えるんが入口や。
カフェで言うなら食後のコーヒー
おかわりが半額やったら、2杯目の豆代はわずかで済むし、損して見えて得が残るんちゃうか。
回転や滞在時間言う前にまず喜んでもうてないこと気づいてや。
②来てから、本命の値打ちを言葉で渡して
お客さんは値段やなく、「この中身でこの値段ならアリか」で決めてるんや。
「このカレー、玉ねぎを飴色になるまで5時間炒めてるんです」
「ドレッシング、毎朝ここで作ってるんですよ」
水を置く時、料理を出す時、お会計の時。
ここは一人で回してると、忙しさに負けてついつい黙って出してまいやすいとこやねん。
記事の話をうちの店に置き換えたら、売上を足す前に、1皿ごとに残る額を守るいうこと。
踏ん張って渡した一言で100円単位が積み上がるんやで
③本命を勧める一言を、毎回同じにして
その日の気分で言うたり言わんかったりやと、お客さんには売り込みに聞こえるんや。
言うことを1つに決めて毎回同じ言葉で渡したら、それが店の約束になる。
クーポンで呼んだお客さんは、クーポンが無いと来えへんて知ってた？
どうしても何か付けたいなら、値引きやなく、1杯おまけの付いたコーヒーチケットにしとき。
次に来てもらう約束まで、先に預かれるで。
基本は、値段を下げてお客さんを呼ぶことやなく、本命の値打ちを言葉で渡して、今の値段のまま選んでもらうことや。
値引きせんと売れへん品は、ほんまにメニューに要りまっか？
売上をなんぼ積んでも、利益率の壁は残る。
売上は他人の金の通り道、粗利は自分の店に残る金。
お客さんの満足と利益を両方守ることが目的なん忘れたらあかんで。
明日のランチ、一番残る本命の一皿を1つだけ決めて、最初のお客さんに水を置く時、その訳を一言だけ添えてみてや。
値札を書き直すより、ずっと小さく始められるで。
値段を下げるか迷て 手が止まったら、そのメニュー表ごと見せてくれてええ。本命の一皿、一緒に決めよか。
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